Հարաբերական ընդդեմ գործարքային վաճառք
Հարաբերական վաճառքը և գործարքային վաճառքը վաճառքի երկու կարևոր ոճեր են: «Վաճառքը» մի ոլորտ է, որտեղ տարբեր մոտեցումներ են կիրառվում վաճառող անձի կողմից՝ իր վաճառքը առավելագույնի հասցնելու համար: Այս մոտեցումներից հարաբերականն ու գործարքայինը շատ տարածված են և վաճառքի տարբեր ոճեր են: Երկուսն էլ ունեն հստակ առանձնահատկություններ և դրական և բացասական կողմեր, քանի որ ոմանք ընդունում են վաճառքի երկու ոճերի խառնուրդ: Փորձենք պարզել վաճառքի այս երկու տեսակները։
Հարաբերական վաճառքը, ինչպես ենթադրում է անունը, ենթադրում է հաճախորդների հետ երկարաժամկետ հարաբերությունների զարգացում: Վաճառքի այս տեսակը պահանջում է վստահության զարգացում և հարմարավետության զգացում ապագա հաճախորդների մտքում:Այն նաև կոչվում է լուծումների վաճառք, քանի որ վաճառողը կենտրոնացած է իր հաճախորդների համար կարիքների վրա հիմնված լուծում գտնելու վրա:
Գործարքային վաճառքը, մյուս կողմից, ավելի շատ կենտրոնանում է գործարքի իրականացման վրա, քան որևէ այլ բանի: Վաճառքի փակումն ավելի կարևոր է, ուստի այս տեսակի վաճառողներն ուղղված են գործողություններին և նրանց երևում է, որ ժամանակի մեծ մասը ճանապարհորդում է:
Հնարավոր չէ հավատարիմ մնալ վաճառքի այս կամ այն ոճին, քանի որ յուրաքանչյուր հեռանկար տարբեր է, և վաճառքի անձնակազմը կարող է իմանալ, թե վաճառքի որ տեսակը որ հաճախորդի համար է հարմար: Եթե մեկը մտածում է սպեկտրի մասին, ապա գործարքային վաճառքը մի ծայրում է, իսկ հարաբերական վաճառքը մյուս ծայրում: Թեև վաճառողները հակված են այս կամ այն ոճին, նրանք արագորեն անցնում են սպեկտրի մյուս ծայրը, եթե կարծում են, որ այդ ոճն ավելի է համապատասխանում ապագա հաճախորդին և կօգնի ավելի շուտ կնքել գործարքը: Միշտ ավելի լավ է ձեր մոտեցման մեջ ունենալ հարաբերական վաճառքի և գործարքային վաճառքի խառնուրդ, քանի որ դուք կարող եք արագ փակել վաճառքը և, այնուամենայնիվ, կարողանաք հավատքի և վստահության ուժեղ զգացումներ առաջացնել ձեր հաճախորդների հետ:
Հակիրճ՝
• Հարաբերական և գործարքային վաճառքը վաճառքի երկու կարևոր մոտեցումներ են:
• Relational-ն ավելի շատ կենտրոնանում է հաճախորդի և նրա կարիքների վրա, մինչդեռ գործարքային վաճառքն ավելի շատ կենտրոնանում է գործարքը փակելու վրա:
• Հաճախորդներն ավելի հարմար են առնչվող վաճառքի մոտեցմամբ վաճառողին, սակայն գործարքային վաճառքով զբաղվող վաճառողն ավելի շատ ուղղված է գործողություններին և գործարքներն ավելի շուտ է փակում:
