Առաջատար ընդդեմ հնարավորություն
Հաճախորդների հետ հարաբերությունների կառավարումը (CRM) համակարգ է, որը կառավարում է ընկերության հարաբերություններն իր ներկայիս հաճախորդների և ապագա ապագա հաճախորդների հետ: Հաճախորդների հետ հարաբերությունների կառավարման ներքո ընկերությունը բացահայտում է վաճառքի իրականացման տարբեր փուլերը: Գործընթացը սկսվում է անհատի կամ ընկերության հետ նույնականացնելու կամ կապ հաստատելուց: Այնուհետև այս կոնտակտը կարող է որակվել որպես վաճառքի առաջատար, որն այնուհետև կարող է վերածվել վաճառքի հնարավորության, որն ի վերջո հանգեցնում է վաճառքի և դառնում է ընկերության հաշիվներից մեկը: Հոդվածը հստակ բացատրում է գործընթացի երկու փուլերը. առաջատարներ և հնարավորություններ և ցույց է տալիս կապարի և հնարավորության նմանությունները, տարբերությունները և հարաբերությունները:
Ի՞նչ է կապարը:
Առաջատարը կոնտակտային կետի կամ կոնտակտային տեղեկատվության ինչ-որ ձև է, որը կապված է անհատի կամ բիզնեսի հետ, որը հետագայում կարող է վաճառքի հանգեցնել: Առաջատարը, ընդհանուր առմամբ, կազմակերպությունում ինչ-որ մեկն է, որը հետաքրքրված է վաճառողի կողմից առաջարկվող ապրանք կամ ծառայություն գնելով: Հնարավոր է, որ առաջատարը չի լինի այն անձը, ով իրականում գնում է ապրանքը կամ ծառայությունը: Առաջատարը կարող է լինել մեկը, ով խորհուրդ է տալիս գնումներ կատարել, կազմակերպության աշխատակիցը կամ ինչ-որ մեկը, ով որոշակի ուժ ունի ազդելու գնման որոշման վրա:
Առաջատարը բացահայտելու մի քանի հիմնական չափանիշները ներառում են՝ վաճառվող ապրանքը կամ ծառայությունը գնելու պահանջ ունենալը, ապրանքը կամ ծառայությունը իրեն թույլ տալու հնարավորությունը, ինչպես նաև շուկայում առկա առաջատարը և փնտրելը: գնել ապրանքը կամ ծառայությունը ողջամիտ ժամկետով: Թեև դա էական չափանիշ չէ, գնման որոշում կայացնելու իրավասություն ունենալը ուժեղ ցուցում է, որ ընկերության կոնկրետ անհատը առաջատար է:
Ի՞նչ է հնարավորությունը.
Հնարավորությունը վաճառքի առաջատարն է, որն ունի վաճառքի վերածվելու մեծ հնարավորություն: Հնարավորությունը վերաբերում է անհատին կամ ընկերությանը, որն ունի արտադրանքի խիստ կարիք, աշխատանքից ազատել է արտադրանքի իր ներկայիս մատակարարին և գտնվում է վճարման պայմանների մշակման, պայմանագրերի ստորագրման և այլնի մեջ: Հնարավորությունը կարող է լինել ֆիրման: կամ անհատ, որի հետ ծառայություններ մատուցողը/վաճառողը կապ է հաստատել, բացահայտել է հատուկ կարիքներ և պահանջներ և քննարկել է ապրանքը կամ ծառայությունը վաճառող ընկերությանը վարձելու հնարավորությունը: Ապրանքը կամ ծառայությունը վաճառող ֆիրմայի վաճառքի թիմը ագրեսիվ կերպով կհետապնդի հնարավորություն՝ ապահովելու, որ այն վերջնականապես վերածվի վաճառքի և ֆիրմայի հետ հաշվի։
Ո՞րն է տարբերությունը Opportunity-ի և Lead-ի միջև:
Հաճախորդների հետ հարաբերությունների կառավարումը թույլ է տալիս ընկերությանը կառավարել բազմաթիվ հարաբերություններ և փոխազդեցություններ ընկերության ներկայիս հաճախորդների և ապագա հաճախորդների միջև:Կան մի շարք փուլեր, որոնք կազմում են անհատին կամ ընկերությանը ուղղակի կոնտակտայինից հաճախորդի վերածելու գործընթացը: Առաջատարը և հնարավորությունը այս փուլերից երկուսն են:
Առաջատարը անհատ կամ ընկերություն է, որը կարող է ապագայում վերածվել վաճառքի: Հնարավորությունը վաճառքի առաջատարն է, որը որակավորվել է՝ ներկայացնելով վաճառքի վերածվելու շատ բարձր հնարավորություն: Օրինակ, անհատը կամ ընկերությունը, որին վաճառողը ներկայացնում է իր ապրանքներն ու ծառայությունները և փոխանակում կոնտակտային տվյալները, կարող է համարվել առաջատար: Այնուամենայնիվ, այս կապը հնարավորության վերածելու համար վաճառողը պետք է կապ հաստատի առաջատարի հետ, բացահայտի նրանց կարիքներն ու պահանջները և աստիճանաբար բերի նրանց վճարման պայմանների քննարկման գործընթացին՝ պայմանագրերի և համաձայնագրերի ստորագրման ժամանակ: Ընկերությունը կունենա մի շարք վաճառքի առաջատարներ, բայց այդ առաջատարների միայն ընտրված թիվը կվերածվի իրական հնարավորությունների:
Ամփոփում՝
Հնարավորություն ընդդեմ առաջատար
• Հաճախորդների հետ հարաբերությունների կառավարումը թույլ է տալիս ընկերությանը կառավարել բազմաթիվ հարաբերություններ և փոխազդեցություններ ընկերության ներկայիս հաճախորդների և ապագա հաճախորդների միջև:
• Կան մի շարք փուլեր, որոնք կազմում են անհատին կամ ընկերությանը կապից առաջատարի, հնարավորության և վերջապես հաճախորդի վերածելու գործընթացը:
• Առաջատարը կոնտակտային կետի կամ կոնտակտային տեղեկատվության ինչ-որ ձև է, որը կապված է անհատի կամ բիզնեսի հետ, որը կարող է հանգեցնել ապագայում վաճառքի:
• Հնարավորությունը վաճառքի առաջատարն է, որն ունի վաճառքի վերածվելու մեծ հնարավորություն:
• Ընկերությունը կունենա մի շարք վաճառքի առաջատարներ, բայց այդ առաջատարների միայն ընտրված թիվը կվերածվի իրական հնարավորությունների:
